УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ

Взаимосвязь внешних информационных потоков с маркетинговой моделью 5Р. Под внутренними информационными потоками в данном исследовании понимаются процессы, происходящие внутри страховой компании, которые связаны с реализацией страховой услуги, а именно, связанные с созданием страховой услуги, актуарными расчетами страховой тарифа, продвижением услуги на рынок, выбором рынков сбыта и систем распространения. Внутренние сбытовые информационные потоки содержат информацию, передающуюся в рамках страховой компании от одного департамента отдела или группы к другому и активно влияющую на сбытовую стратегию конкретных страховых услуг. А поскольку каждая страховая компания обладает индивидуальной организационной структурой и особенностями делопроизводства при распространении страховых услуг, представляется целесообразным разделить всю совокупность внутренних сбытовых информационных потоков на три основные группы [6]: Каждый из выделенных информационных потоков имеет свою специфику и требует индивидуального рассмотрения. Состав внешних информационных потоков системы сбыта у страховой компании, как хозяйствующего субъекта, чрезвычайно широк. Ниже приведен анализ особенностей информационных сбытовых потоков применительно к страховой деятельности. Информационный поток"Макросреда" характеризует настоящее состояние макроокружения страховой компании, которое включает в себя уровень экономического и научно-технического развития, политико-правового и социально-культурного положения региона, географическую, экологическую и демографическую оценку региона наличие особенных природных рисковых компонент , а также прогнозные значения этих параметров. Параметры макросреды и степень их влияния в той или иной ситуации на деятельность производственных предприятий и предприятий сферы услуг проанализированы в ряде работ зарубежных [7, 8 и др.

Понятие продаж в страховании. Жизненный цикл страховой услуги. Управление продажами.

Коррекция - внесение требуемых изменений в планы и действия; Подталкивание работа по достижению требуемого результата. Взаимодействие ГО - филиалы должно осуществляться на основе следующих систем в другой систематике это можно разбить на бизнес-процессы: Собственно система удаленного управления стандарты, нормативы работы по всем бизнес-процессам, приказы, распоряжения, плановые, организационные и контрольные действия, прочее ; 2.

Система документооборота ГО - филиал на основе единых утвержденных форм планов-отчетов и других документов по всем направлениям работы филиалов - коммерческому, финансовому, логистическому, административному и прочим ; 3. Система бюджетирования на основе бюджетов продаж и расходного ; 4.

увеличение доходности, расширение рынков сбыта). . повышения эффективности управления и для достижения стратегических Галенко В.П. , страхова О.А., Файбушевич С.И. Как эффективно управлять.

Характеристика основных функций управления. Эту функцию выполняет ген. Для этого менеджер по персоналу должен продумать меры по формированию персонального состава организации, поддержанию работоспособности персонала и оптимизации кадрового состава. Система работы с персоналом — это совокупность взаимосвязанных действий по обеспечению управления в труде определенного качества и количества. Такая система предполагает не только формальную организацию работы с персоналом подбор, расстановка, контроль и пр.

Укрупнено можно выделить три фактора, оказывающих воздействие на персонал предприятия. Поэтому необходима разработка принципиально новых подходов к приоритету ценностей. Главное внутри предприятия — работники, а за пределами — потребители продукции. Необходимо повернуть сознание работающего к потребителю, а не к начальнику; к прибыли, а не к расточительству; к инициатору, а не к бездумному исполнителю.

Перейти к социальным нормам, базирующимся на здравом экономическом смысле, не забывая о нравственности. Иерархия отойдёт на второй план, уступая место культуре и рынку. Новые службы управления персоналом создаются, как правило, на базе традиционных служб:

для -адреса За дополнительной информацией обращайтесь по адресу .

сбыта; обоснование эффективных инструментов стимулирования сбыта; Управление марке- тингом в страховой организации Организация управления службы маркетинга страховщика; оценка эффективности Товарная политика страховщика включает все мероприятия, связанные со страховым.

Первичная документация по операциям связанным с денежными потоками служит связующим звеном между центрами финансовой ответственности ЦФО страховой организации и другими субъектами страхового рынка. Изучая первичную документацию, финансовую отчетность пользователи представляемой информации преследуют различные цели. Определяются лица, имеющие право подписи документов, содержащих финансовые обязательства организации, документов по движению денежных средств руководитель и главный бухгалтер, иные уполномоченные лица с оформленными образцами подписей , первичных учетных документов отдельных служб и подразделений должностные лица согласно выданным доверенностям.

Первичные документы бухгалтерского оформления заполняются бухгалтером - различные расчеты, справки. Информация данных документов также заносятся в учетные регистры. Первичные документы принимаются к учету, если они оформляются на бланках типовых форм или в специально разрабатываемых формах, если они отсутствуют в альбомах унифицированных типовых документов.

К формам первичной учетной документации относятся: Анализ деятельности СО в целях получения информации для управления денежными потоками, оценки устойчивости развития и определения направлений ее дальнейшего эффективного функционирования можно осуществить по методологической схеме, представленной в таблице 2. Таблица 2 этап этап Анализ управления денежных потоков с использованием информации бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках, отчета о движении денежных средств Факторный анализ, детализация расчетов по отдельным сегментам бизнеса с привлечением оперативной внутренней отчетности страховщика Рассчитываются:

Профессиональные специализированные периодические издания

Финансовое управление в страховой компании Системный менеджмент Перед тем как непосредственно перейти к рассмотрению проблемы финансового менеджмента в страховании, хотелось бы отметить, что финансовое управление является важнейшей составной частью менеджмента вообще. Для управления характерны наличие субъекта и объекта управления, а также принципов, форм и методов управления. В свою очередь, страховая компания как объект управления тоже является системой, состоящей из взаимосвязанных элементов рис.

При этом очень важно понимать, что эти элементы обусловливают друг друга и влияют друг на друга. Составные части страховой компании как объекта управления Ошибка многих топ-менеджеров российских страховых компаний заключается в непонимании этого объективного факта. Из этого происходит другая ошибка:

Повышение эффективности работы сбытового персонала; Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. .. дезорганизацию поведения с сопутствующими им тревогой, страхами, депрессией.

Рисунок 1 — Модель формирования чистой прибыли страховой организации Таким образом, прибыль страховой организации, также как и прибыль предприятия, играет решающую роль в стимулировании дальнейшего повышения эффективности производства, усиления материальной заинтересованности работников в достижении высоких результатов деятельности своего предприятия. Дальнейшее усиление распределительной и стимулирующей роли прибыли связано с совершенствованием механизма ее формировании, распределения и использования.

Однако страховое дело не должно стремиться к получению большой прибыли, получаемой от страховых операций, так как может быть нарушен принцип эквивалентности взаимоотношений страховщика и страхователя [22, с. Прибыль страховых организаций от страховых операций представляет собой разницу между ценой оказанных страховых услуг и их себестоимостью. В страховании в силу непроизводственного характера деятельности национальный доход не создается, прибыль формируется за счет перераспределения средств страхователей, то есть необходимого и прибавочного продукта, созданного в других отраслях народного хозяйства.

Потребность страховой организации в прибыли определяется не экономической природой категории страхования, поскольку замкнутая раскладка ущерба между страхователями и возврат страховых платежей за тарифный период прибыли не предусматривают, а деятельностью в условиях рынка [16, с. Для сотрудников организации, руководителей, которые не являются ее собственниками, прибыль является основным мерилом успеха их деятельности.

И наоборот — систематическое снижение уровня прибыли руководимой ими организации приводит к обратным результатам в их личной карьере, уровне получаемых доходов, возможностях последующего трудоустройства [10, с. Прибыльность организации является не только гарантом их занятости при прочих равных условиях , но в определенной мере обеспечивает дополнительное материальное вознаграждение их труда и удовлетворение ряда их социальных потребностей.

Управление каналами продаж страховой компании

Оценка труда руководящего звена страховой компании в России Методы управления страховой компанией Управлять деятельностью страховой компании — значит побуждать других к достижению цели, а не заставлять делать то, что считаешь правильным. Для подготовки решений необходимы сбор и анализ информации. Принятое решение должно быть доведено до исполнителей с конкретной постановкой задач и сроками исполнения, то есть вступает в силу следующий этап:

«Управление сбытом» №4 . рекламы страховых услуг мы осветим с точки зрения рекламы страха! Ну и на . Что-то новое и более эффективное .

Сбытовая политика страховой фирмы неразрывно связана, с одной стороны, со спросом его размерами, динамикой, структурой на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их сбытовой политике и практике.

Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности. Сбыт страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга.

Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Политика сбыта страхового продукта разделена на три тесно взаимосвязанные части:

Быстрая помощь студентам

— путь к решению проблем страхования Подготовлено: И ни в одной другой отрасли этот фактор не имеет такого огромного значения, как в страховании. Если внимательно изучить всю структуру страховой отрасли, становится ясно, что играет важнейшую роль практически для всех ее элементов. Эти средства позволяет выявить подходящих заказчиков в рамках целевого маркетинга, а также проанализировать причины сокращения числа тех или иных клиентов.

С помощью подобных инструментов страховщику удается лучше координировать работу агентов и продавцов и за счет этого повышать эффективность актуарных и андеррайтинговых операций. Что касается управления активами, то с помощью аналитических средств риск страховщика удается существенно снизить, генерируя сложные модели рисков.

Принципы эффективного использования: учебное пособие Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными. Маркетинг – система управления разработкой и продвижением товаров и услуг, обладающих .. В этот блок также входят задачи ЛПР и компании в целом, страхи, отношения к .

Маркетинг в страховании Переход к рыночным отношениям предполагает кардинальное изменение форм и методов управления предприятием. Одно из наиболее важных направлений изменений — усиление ориентации фирм и компаний на интересы клиентов, то есть изменение их отношения к маркетингу. Эта тенденция в полной мере распространяется и на страховые компании. В сфере страхования маркетинг отражает предметно целевой подход к управлению ресурсами страхового фонда, находящимися в распоряжении каждого страховщика.

Благодаря этому страховщик имеет четкие критерии для разработки стратегии и тактики развития, определения основных задач деятельности. Управленческий маркетинг представляет собой определенный образ мышления в управлении страховой компании. Его специфика состоит в ориентации на требования страхового рынка.

Вы точно человек?

Финансовое управление в страховой компании или как управлять эффективностью страховой деятельности Почему так важно управлять финансовым результатом страховой компании? Во-первых, потому что времена массовых сделок по купле-продаже российских страховых компаний иностранными инвесторами канули в лету. Иностранцы шли в Россию за темпами роста рынка и ее большой потенциальной емкостью. Кризис резко сжал и рост , и емкость российского рынка, а также инвестиционные возможности западных покупателей.

страховые взносы, выплаты и резервы есть деньги страхователя.

нирования / Ю.Б. Анциферова // Управление корпоративными финансами. заведений / В.П. Галенко, Г.П. Самарина, О.А. страхова. – М.: Академия, 5. в системе управления сбытом / Н.Б. Епишин // Менеджментсегодня. В. Внутренняя оптимизация какрезерв повышения эффективности.

Опубликовано Тимур Асланов в техника продаж Поговорим о завершении сделок и о трудностях, которые возникают в данном процессе у многих продажников. Продавцы обожают жаловаться на своих клиентов. Послушайте разговоры в отделе продаж и вы услышите сплошные жалобы и сетования. И в разговоре с начальником отдела продаж продавцы тоже всегда жалуются. Отчасти это защитная реакция, когда дела идут не очень здорово, отчасти неизбежный атрибут работы — взаимоотношения продавцов и покупателей непросты и первым есть в чём винить последних, так как порой бывает, что даже совершив покупку, клиент вынет из продавца всю душу.

Одной из очень часто встречаемых мной лично жалоб является жалоба на откладывание принятие решения — затягивание сделки. То есть все вроде бы на мази, все обсудили, согласовали, проговорили цену и сроки поставки, но клиент берет паузу и говорит, что ему надо подумать еще. Возможно вы его все-таки не до конца убедили, что он должен купить именно у вас. Возможно он вообще сомневается в том, нужно ли ему покупать это именно сейчас. В таких случаях есть свои методики завершения сделки. Но очень часто подобное откладывание является частью клиентской тактики.

Управление сбытом, сбытовая стратегия

В практических исследованиях страхового рынка под страховым продуктом понимают предложение конкретной услуги по какому-либо виду страхования - типовой набор условий страхования, рассчитанных, как правило, на большое число соответствующим образом сгруппированных потенциальных потребителей, а также предлагаемые клиенту вспомогательные и дополнительные услуги. Принципиальное отличие страхового продукта от вида страхования состоит в том, что один продукт может объединять предложения по разным видам страхования и нестраховым услугам и, напротив, один вид страхования почти всегда включает целую гамму страховых продуктов, рассчитанную на разные потребительские группы.

Отличительными чертами поведения потребителей являются недоверие к страховому рынку и плохое осознание потребности в страховании у предприятий и населения.

Управление сбытом, февраль Личная эффективность менеджера по продажам отражается в формуле отношения .. сверхусилия, преодолевая собственные страхи, сопротивление и лень, компания не получит.

Цели страховой компании Система целей страховой компании. Ориентация структуры на систему целей. С точки зрения оптимального построения структуры страховой компании, наиболее перспективным представляется метод структуризации предприятия в соответствии с системой его целей, который мы и будем использовать в дальнейшем. Как представляется, он является единственным по-настоящему универсальным, научно обоснованным и логически понятным методом правильного построения организационной структуры страховщика.

Это связано с тем, что максимальную эффективность структуры компании можно обеспечить только в случае наибольшей ориентации ее структуры на достижение стоящих перед ней конечных, общих задач. Выше уже упоминалось, что структура компании — это не более, чем инструмент, при помощи которого достигаются определенные цели. Поэтому структура страховщика должна быть в максимальной мере ориентирована на их достижение. В этом состоит основной секрет оптимального структурного управления страховой компанией.

Все прочие методы и подходы, используемые в практике структурной оптимизации, которые основаны на эмпирическом исследовании организации предприятия, не содержат в себе универсального алгоритма построения оптимальной структуры страховой компании. Это объясняется тем, что данные методы лишены опоры на конечную цель фирмы, они также не содержат критерия повышения эффективности компании — максимально полного осуществления стоящих перед ней целей.

Выбор этого подхода определяется приоритетом целей более высокого иерархического уровня — то есть тех, которые актуальны для компании в целом, над целями более низкого уровня актуальными для отдельных подразделений фирмы. Дело в том, что именно низовые структуры страховой компании заняты практической реализацией поставленных перед компанией целей, так как именно они работают с потребителями, обеспечивая сбыт страховой продукции, а также обслуживание страхователей на стадии прохождения договора и урегулирования страховых событий.

Организации можно рассматривать как группы людей, деятельность которых сознательно направляется и координируется для достижения общей цели. Предприятия, как правило, имеют целый набор взаимосвязанных целей.

Артемий Щеглатов на конференции Управление сбытом 2015 г. Москва